今やシリコンバレーからも注目を集め、2023年には6,300億円規模になると言われている「Sales Engagement」市場。その市場にいち早く切り込み、コロナ禍における“外回りの自粛”“人材難・資金繰りの難航”“従業員の退職”といった課題を乗り越え、「J-Startup 企業（※1）」や「地方創生SDGs 官民連携優良事例（※2）」に選ばれたUPWARDの、企業価値向上の方法について、荒木が語った内容をお伝えします。
（※1）https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000036.000015260.html
（※2） https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000020.000015260.html
- スタートアップから学ぶ本質的企業価値の向上
CFO荒木は、2019年12月にUPWARDへ入社。新卒時代の野村證券株式会社での支店営業経験から、UPWARDのビジョン「Go smarter, Anywhere」に共感し、大手企業から初のスタートアップへとキャリアを進めたものの、その直後にコロナショックに襲われました。
フィールドセールス向けのサービスを提供するUPWARDでは、セールスパーソンの外出自粛による解約や大型商談のSlip、従業員の退職が相次ぎ、業績も伸び悩みます。入社早々に苦境に立たされた荒木は、当時から今までをこう振り返ります。
「企業価値の源泉、経営資源には、人、モノ、カネ、情報が必要だと言われています。しかし、スタートアップは大手に比べて全て足りていません。入社後すぐにベンチャーキャピタルを回り始めましたが、そこでコロナショックを迎え、最悪のタイミングで頭を抱えました。
そこで、改めてスタートアップとしての企業価値の源泉とは何か。私なりに考えたみたところ、【ビジョン】【潜在的マーケット】【社会課題の解決】、この3つがポイントであることに気付きました。」
「まずはビジョン、存在意義や理念から始めること。WhatやHowではなく“Why”から始めることで、ストーリーに共感してくれる熱狂的なファンが生まれ、Appleのような唯一無二のブランドになる、というサイモン・シネック氏のゴールデンサークル理論に基づいています。
また、潜在的マーケットも重要です。TAM（Total addressable market）は投資家から特に必ず聞かれます。大きければ大きいほどポテンシャルがあることを示しますが、私たちの手がけるSales Engagementの市場は今後も引き続き伸びていくことが見込まれています。
最後に、社会性。近年ますます重要視されているSDGsにいかに貢献し、達成へ向けたアプローチをしていくのか。これは事業への評価ももちろんですし、人材獲得にも大きく影響する部分です。
この3点を訴えることができれば、資金、人材を獲得でき、業績や企業価値向上に繋がるのではないかと考えています。」
「この3つのポイントに基づいた、私のこれまでのチャレンジについては、まず冒頭でお伝えした通り、コロナ禍で非常に厳しい状況に立たされたところがスタートです。業績が伸び悩む中、2020年11月よりCOO（Chief Operations Officer）を兼務し、銀行や証券会社、株主に案件紹介をお願いするなど色々トライしました。
しかし、フロントとコーポレートを両方兼務するのは内部統制上課題がありサステナブルではないので、『それなら自分で幹部を採用するしかない』と、2021年1月からは採用実務を開始。LinkedInを始めとしたプラットフォームで自らダイレクトリクルーティングを行ない、5万人くらいにアプローチしました。結果として、営業責任者である石田を始め、これから採用予定の方も含めて幹部5名中4名を私からの声がけで採用することが出来ました。
幹部層がしっかりしてきたことで業績も向上し、メンバーは入社当時の45人から70人まで増え、日々一緒にビジョン、ミッションの実現に向けて尽力しています。
ひたむきに企業価値向上のために自分で出来そうなことにチャレンジし続けてきたことで、今は良い流れに乗れたと感じています。」
（参考： UPWARDにSalesforceでの最短昇進記録を持つCSOが就任
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000024.000015260.html ）
スタートアップには、人、モノ、カネ、情報といった経営資源が圧倒的に足りていません。そこで荒木は入社以来、ビジョンから始め、潜在的マーケットを見極めながら、社会課題を解決していくことに取り組んできました。これにより社内外問わず共感を獲得でき、資金や人材に繋がって、結果として企業価値の向上に貢献しています。
UPWARDはビジョン「Go smarter, anywhere」のもと、今後もさらに企業価値を高めていきながら、お客様の成功にコミットできるよう尽力します。
登壇者：UPWARD株式会社 取締役 CFO 荒木 克則
東京大学経済学部卒業。2006年野村證券株式会社に入社し、支店営業と債券・デリバティブのマーケティング業務に従事した後、ファイナンス部門にて財務経理業務を担当。2014年三井物産株式会社に入社。東京にて財務企画と資金決済を担当した後、シンガポールにてアジア大洋州地域の財務業務全般に次長として従事。2019年12月UPWARDに入社。米国公認会計士および証券アナリスト資格保持。
- 『CFO Japan Summit 2021』とは
CFO Japan Summitは、弊社の参加審査基準を満たす財務・経理部門部門の統括責任者の方々と最先端のソリューションプロバイダーの方々の中から、ビジネス意識の高い方々のみを厳選してご参加いただく完全招待制のイベントでございます。イベントプログラムは、日本の財務・経理リーダーの方々からのご意見や、事前調査を基に構成しており、現在抱えている諸問題の解決に向けて役立つ有益な意見交換の場を提供いたします。
（CFO Japan summit 公式サイトより引用）
https://www.cfojapansummit.com/
- 「UPWARD」について
「UPWARD」は、“営業活動のパートナー”として、モバイルワーカーの営業活動を支援している次世代型モバイルSFAです。2021年12月14日現在、大手企業を中心に約300社に導入いただいており、営業活動で把握した情報を現場でカンタンに蓄積するための入力UI/UX（ユーザーインターフェース/ユーザーエクスペリエンス）を提供しています。位置情報を活用し、入力した情報を顧客情報とあわせて地図上に自動で表示させることで、優先的かつ素早い営業計画の策定などを支援します。
UPWARDについて、詳しくはこちらをご覧ください。
https://upward.jp/feature/
- 会社概要
社 名 ： UPWARD株式会社
所在地 ： 東京都中央区日本橋小網町11-9 ザ・パークレックス小網町第2ビル 3F
代表者 ： 代表取締役社長 CEO 金木 竜介
設 立 ： 2002年3月
資本金 ： 1億円
事業内容： 次世代型モバイルSFAサービス「UPWARD（アップワード）」の開発、提供
URL ： https://upward.jp/
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